銷售管理

銷售管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言至關(guān)重要。本章我們將詳細(xì)介紹系統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)管理功能，包括相關(guān)單據(jù)和查詢分析功能。

主要內(nèi)容

?  銷售訂貨管理

?  銷售管理

?  零售管理

銷售業(yè)務(wù)單據(jù)

本系統(tǒng)中用于處理批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的單據(jù)包括：銷售出庫(kù)單、銷售退貨單、銷售換貨單。

一、銷售出庫(kù)單

1、操作

進(jìn)入“銷售管理”選擇“銷售出庫(kù)單”彈出銷售單界面，輸入相關(guān)信息，輸入完成后點(diǎn)擊“存為草稿”或“審核過(guò)賬”系統(tǒng)將自動(dòng)保存單據(jù)。

做銷售出庫(kù)單的時(shí)候，還可以查看商品的庫(kù)存分布，還可以查詢具體的倉(cāng)庫(kù)組的庫(kù)房分布。

2、銷售出庫(kù)單的必選項(xiàng)目

“機(jī)構(gòu)”、“客戶”、“發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)”、“經(jīng)手人”、發(fā)貨類型、“商品名稱”、“數(shù)量”、“單價(jià)”等，為銷售單中必須錄入項(xiàng)。

3、 銷售出庫(kù)單的可選項(xiàng)目

?  說(shuō)明、摘要：?jiǎn)螕?jù)的備注信息，由用戶錄入；

?  收款期限：如果要對(duì)超期應(yīng)收款進(jìn)行管理，則需要錄入此項(xiàng)；

?  收款賬戶與收款金額：如果銷售同時(shí)收款，可以直接在此錄入收款情況；

?  摘要：如果不錄入，則系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成“銷售**商品給**客戶”的摘要；

4、選擇訂單

在銷售單中錄入購(gòu)貨客戶后，點(diǎn)擊調(diào)入訂單按鈕，可以調(diào)出針對(duì)此客戶的銷售訂單。如果到貨數(shù)量與實(shí)際數(shù)量有差異，以實(shí)際數(shù)量錄入后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算未發(fā)貨數(shù)量與已發(fā)貨數(shù)量，并標(biāo)記訂單是否完成。

5、銷售出庫(kù)單過(guò)賬后對(duì)數(shù)據(jù)的影響：

?  立即可以反映出發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)中所有的銷售商品數(shù)量和庫(kù)存金額（當(dāng)前庫(kù)存商品的移動(dòng)加權(quán)成本）減少；

?  根據(jù)收款的情況，系統(tǒng)將自動(dòng)增加現(xiàn)金銀行或應(yīng)收的款項(xiàng)；

?  本筆業(yè)務(wù)的銷售自動(dòng)記入損益表的銷售收入和銷售成本中，計(jì)算利潤(rùn)；

?  本筆業(yè)務(wù)的銷售影響資產(chǎn)負(fù)債表的庫(kù)存商品總值或現(xiàn)金/銀行存款或利潤(rùn)、應(yīng)收款科目。

二、銷售退貨單

與銷售業(yè)務(wù)相對(duì)應(yīng)的銷售退貨業(yè)務(wù)也是實(shí)際業(yè)務(wù)中常會(huì)出現(xiàn)的業(yè)務(wù)，系統(tǒng)提供“銷售退貨單”用于對(duì)銷售退貨業(yè)務(wù)進(jìn)行處理。

“銷售退貨單”的原理和操作方式與“銷售出庫(kù)單”相似，此處僅對(duì)銷售退貨單獨(dú)有的功能進(jìn)行介紹。

退貨類型選擇：銷售銷退貨類型分為“正常退貨”和“次品退貨”，銷售退貨單中可以選擇具體的退貨類型，此后用戶可以分退貨類型對(duì)退貨業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

三、銷售換貨單

銷售換貨在實(shí)際業(yè)務(wù)中時(shí)常發(fā)生，當(dāng)銷售商品出現(xiàn)差異或是調(diào)換暢銷商品銷售時(shí)可使用該張單據(jù)處理?yè)Q貨業(yè)務(wù)。

“銷售換貨單“的基本操作同前。這里僅介紹“銷售換貨單”的注意事項(xiàng)：

“銷售換貨單”是由兩個(gè)表組成的，其中一個(gè)是“入庫(kù)表”，另一個(gè)是“出庫(kù)表”。在系統(tǒng)中這兩個(gè)表處理為：“入庫(kù)表”相當(dāng)于“銷售退貨單”；“出庫(kù)表”相當(dāng)于“銷售出庫(kù)單”。

銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)查詢

為管理銷售業(yè)務(wù)，系統(tǒng)提供了多種查詢分析報(bào)表，以幫助用戶了解銷售業(yè)務(wù)，分銷銷售數(shù)據(jù)。

一、銷售報(bào)表

1、銷售狀況表

  銷售狀況表是對(duì)某個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)，對(duì)商品銷售的統(tǒng)計(jì)。在整個(gè)銷售管理中，此報(bào)表涉及范圍較廣，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)源包含了所有銷售類單據(jù)。并且在報(bào)表中區(qū)分了銷售金額、抽成額以及稅額

2、商品銷售明細(xì)表

  商品銷售明細(xì)表匯總商品銷售單據(jù)，可以對(duì)單據(jù)類型、商品、倉(cāng)庫(kù)、客戶以及商品顏色尺碼進(jìn)行篩選統(tǒng)計(jì)。作為明細(xì)賬本對(duì)某時(shí)間范圍內(nèi)發(fā)生的銷售單據(jù)查賬、對(duì)賬提供依據(jù)。

3、商品銷售分析

  分析商品銷售業(yè)務(wù)，對(duì)退貨、補(bǔ)貨、讓利、毛利等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

4、客戶銷售分析表

 此表主要將往來(lái)單位與商品相結(jié)合，多維度對(duì)客戶銷售情況進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的管控。

5、機(jī)構(gòu)商品銷售分布表

  我們的商品存放于不同的機(jī)構(gòu)，各處的銷售情況如何呢？我們就可以通過(guò)商品銷售分布表來(lái)獲取相應(yīng)的信息。商品銷售分布表針對(duì)商品在各機(jī)構(gòu)的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以進(jìn)行排行列表。

6、商品售罄率分析

 商品售罄率分析報(bào)表，判斷新品暢滯銷的重要依據(jù)。一般暢銷品是不需要促銷的，只有滯銷品才需要促銷，滯銷品可通過(guò)售罄率來(lái)確定，一般而言，服裝的生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月，如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大可判斷此商品為滯銷品，當(dāng)然也可不必等到3個(gè)月后做分析，第一個(gè)月衣服的顏色尺碼都比較齊全，售罄率一般在40%~50%，低于這個(gè)數(shù)值就要引起重視，第二月20%~25%，低于這個(gè)數(shù)值就要引起重視，第三個(gè)月一般為5%~10%。因?yàn)樯唐吩诿總€(gè)商店的暢滯銷不一樣，針對(duì)商品做暢滯銷分析的時(shí)候，要具體的每個(gè)商店每個(gè)商品。

7、客戶上貨情況分析

    客戶上貨情況分析表,可以查看公司總部的配貨效率，通過(guò)此報(bào)表的補(bǔ)貨客戶數(shù)和補(bǔ)貨量，可以查看新品的市場(chǎng)反應(yīng)；通過(guò)退貨客戶數(shù)和退貨數(shù)量馬上分析退貨原因，是因?yàn)橘|(zhì)量不合格，還是款式不暢銷等，再可以結(jié)合商品的過(guò)季日期和庫(kù)存及時(shí)的做好調(diào)控和打折促銷。

8、銷售明細(xì)分析

 可以統(tǒng)計(jì)分析出某一段時(shí)間之內(nèi)，銷售單的明細(xì)情況，同樣可以從商品、客戶、經(jīng)手人三個(gè)查詢角度進(jìn)行分析。統(tǒng)計(jì)單據(jù)有銷售出庫(kù)單、銷售換貨單和銷售退貨。

9、銷售成本分析

 可以查詢每個(gè)機(jī)構(gòu)、每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的銷售金額、銷售成本和毛利情況，該報(bào)表的查詢條件有報(bào)表的查詢條件有商品、客戶、機(jī)構(gòu)、經(jīng)手人、開(kāi)始日期和截止日期。

零售管理

零售業(yè)務(wù)作為終端銷售業(yè)務(wù)，使用頻率高，響應(yīng)速度快，對(duì)操作的方便性和快捷性要求相對(duì)較高。本系統(tǒng)充分考慮了以上業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為用戶提供了簡(jiǎn)便易用的零售管理功能。

零售單據(jù)

一、零售單

“零售單”通常用于零售業(yè)務(wù)，操作簡(jiǎn)單快捷。

零售單中“數(shù)量”允許錄入正數(shù)或負(fù)數(shù)，“數(shù)量”為負(fù)數(shù)代表退貨；同時(shí)為解決銷售送贈(zèng)品的業(yè)務(wù)，零售單中“單價(jià)”允許為零；

為保證操作的快捷性，可以預(yù)先對(duì)單據(jù)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)置，錄入單據(jù)時(shí)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)設(shè)置自動(dòng)生成相關(guān)項(xiàng)目，不需要用戶錄入，這些相目包括單據(jù)頭中的單據(jù)編號(hào)、錄單日期、經(jīng)手人、往來(lái)單位、出貨倉(cāng)庫(kù)等。

零售單收款支持現(xiàn)金、刷卡、代金券三種收款方式。同時(shí)對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)中常常發(fā)生的抹零情況，系統(tǒng)也提供了零活的處理方式，只需在抹零配置中預(yù)先對(duì)抹零規(guī)則進(jìn)行設(shè)置，零售單中會(huì)自動(dòng)對(duì)應(yīng)收金額進(jìn)行抹零處理。

二、代銷零售單

“代銷零售單”用于處理代銷類機(jī)構(gòu)發(fā)生的零售業(yè)務(wù)，如服裝行業(yè)常見(jiàn)的“商場(chǎng)專柜”經(jīng)營(yíng)模式，就適用于用“代銷零售單”。

代銷業(yè)務(wù)是通過(guò)第三方完成對(duì)客戶的銷售，此業(yè)務(wù)不會(huì)直接收取客戶的貨款，而是在約定時(shí)間定期與代銷單位結(jié)算貨款。因此代銷零售單不支持收付款。

零售配置

一、零售單配置

為提高零售單錄入速度，建議用戶預(yù)先對(duì)零售單中相關(guān)操作方式及某些單據(jù)信息進(jìn)行配置，界面如下圖：

      功能說(shuō)明：

        1、“使用強(qiáng)制打印”：勾選了此項(xiàng)：?jiǎn)螕?jù)過(guò)賬時(shí)，直接開(kāi)始進(jìn)行打印，不彈出打印管理器。

        2、“允許修改開(kāi)單日期”：勾選了此項(xiàng)：默認(rèn)取服務(wù)器日期，但允許修改；如果沒(méi)有勾選，單據(jù)日期自動(dòng)取服務(wù)器當(dāng)前日期，不允許編輯。

        3、“連續(xù)錄單時(shí)記憶經(jīng)手人”：如果勾選此項(xiàng)，操作員在連續(xù)錄入零售單時(shí)，后一張單將自動(dòng)保存前一張零售單中的“經(jīng)手人”信息。

    4、“不錄入“摘要”和“說(shuō)明””：鉤選此項(xiàng)后，錄單時(shí)光標(biāo)將不在此兩處停留自動(dòng)跳入商品錄入處，節(jié)省了錄單時(shí)間。

    5、零售單允許欠款：勾選些項(xiàng)，零售單不再檢測(cè)是否已全額付款，欠款的零售單也可以保存過(guò)賬。

6、“默認(rèn)機(jī)構(gòu)”：錄入常用機(jī)構(gòu)。做零售單時(shí)，操作員無(wú)需要再錄入“機(jī)構(gòu)”，系統(tǒng)會(huì)帶出這里設(shè)置的“機(jī)構(gòu)”。自動(dòng)帶出的“機(jī)構(gòu)”可以修改。

7、“默認(rèn)客戶”：錄入某常用客戶。做零售單時(shí)，操作員無(wú)需要再錄入“客戶”，系統(tǒng)會(huì)帶出這里設(shè)置的“客戶”。自動(dòng)帶出的“客戶”可以修改。

8、“默認(rèn)倉(cāng)庫(kù)”：錄入某常用發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)。做零售單時(shí)，操作員無(wú)需再錄入“發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)”，系統(tǒng)會(huì)帶出這里設(shè)置的倉(cāng)庫(kù)。自動(dòng)帶出的信息可以修改。

9、抹零設(shè)置：系統(tǒng)提供五種抹零處理方式：四舍五入、只入不舍、只舍不入、不處理、手動(dòng)錄入：其中選擇“手動(dòng)錄入”，系統(tǒng)不進(jìn)行自動(dòng)抹零處理，用戶可以在零售單中的“優(yōu)惠”字段中手動(dòng)錄入優(yōu)惠金額；選擇“不處理”，系統(tǒng)不進(jìn)行抹零處量，優(yōu)惠金額始終為0；另外三種處理方式需要與抹零小數(shù)位數(shù)（0、1、－1）配合使用，以下將舉例說(shuō)明具體使用。

如單據(jù)中折后金額合計(jì)為15.28元，各種規(guī)則下“應(yīng)收金額”如下表：

特別提示

以上的零售配置都支持按操作員單獨(dú)設(shè)置，不同的操作員可以配置不同的內(nèi)容，操作時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)讀取當(dāng)前操作員配置內(nèi)容。

三、零售收銀設(shè)置

系統(tǒng)中零售單提供三種收款方式：現(xiàn)金、代金券、刷卡，為正確使用這三種方式需預(yù)先針對(duì)不同倉(cāng)庫(kù)設(shè)置收款方式對(duì)應(yīng)的會(huì)計(jì)科目，這樣零售單過(guò)賬后對(duì)應(yīng)的會(huì)計(jì)科目會(huì)自動(dòng)發(fā)生記賬。

零售報(bào)表

一、零售收銀報(bào)表

對(duì)一指定時(shí)間段內(nèi)的零售收銀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，顯示出現(xiàn)金、刷卡、代金券三種收款方式下分別的收款金額，以便用戶對(duì)零售收款狀況進(jìn)行分析。

圖（5-3）

功能說(shuō)明：

日匯總明細(xì)：對(duì)選定倉(cāng)庫(kù)的收款進(jìn)行逐日匯總。

二、制單人收款統(tǒng)計(jì)

　　統(tǒng)計(jì)每個(gè)收銀員的零售收銀情況，了解其現(xiàn)金、銀行卡、代金券、儲(chǔ)值卡等收款方式的各自收款金額。

圖（5-4）

三、零售日銷售統(tǒng)計(jì)

對(duì)門店一段時(shí)間內(nèi)每日的零售情況進(jìn)行查詢統(tǒng)計(jì)，便于用戶對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。

圖（5-5）

　　功能說(shuō)明：

　　此報(bào)表還提供銷售詳情查詢功能，點(diǎn)擊報(bào)表下方的銷售詳情按鈕，查詢一段時(shí)內(nèi)各種商品的零售數(shù)量、零售金額、銷售毛利、利潤(rùn)比重等零售數(shù)據(jù)。

   商品在整個(gè)零售過(guò)程中的價(jià)格并不是一成不變的，每一次的調(diào)價(jià)都影響到商品的銷售，以及毛利率，此報(bào)表可以清晰的反應(yīng)出哪個(gè)折扣檔商品的銷售數(shù)量最多，那個(gè)折扣檔毛利額最高，為企業(yè)在對(duì)商品調(diào)價(jià)時(shí)，做決策支持和調(diào)價(jià)依據(jù)。

五、商品零售綜合分析

  此報(bào)表可以結(jié)合商品的上市日期，過(guò)季日期分析商品的銷售情況，特別是商店補(bǔ)貨，就可以清晰的了解到，每個(gè)貨品大約幾天以后斷貨，在結(jié)合商品的過(guò)季日期，決定需要補(bǔ)幾天的，需要補(bǔ)多少合適等等。

六、商店商品售罄率分析

   售罄率判斷新品暢滯銷的重要依據(jù)。一般暢銷品是不需要促銷的，只有滯銷品才需要促銷，滯銷品可通過(guò)售罄率來(lái)確定，一般而言，服裝的生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月，如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大可判斷此商品為滯銷品，當(dāng)然也可不必等到3個(gè)月后做分析，第一個(gè)月衣服的顏色尺碼都比較齊全，售罄率一般在40%~50%，低于這個(gè)數(shù)值就要引起重視，第二月20%~25%，低于這個(gè)數(shù)值就要引起重視，第三個(gè)月一般為5%~10%。因?yàn)樯唐吩诿總€(gè)商店的暢滯銷不一樣，針對(duì)商品做暢滯銷分析的時(shí)候，要具體的每個(gè)商店每個(gè)商品。

七、商店零售分析

   此報(bào)表可以分析出該商店針對(duì)的客戶群的消費(fèi)能力，以及商店商品的平均價(jià)位，理論上平均客單價(jià)和平均銷售單價(jià)約接近越好，連帶率還可以看出該店的搭配，陳列是否合理，以及店里營(yíng)業(yè)員的銷售能力等。

八、商店SKU動(dòng)銷比分析

  動(dòng)銷比可以反映出商店整體的銷售情況，動(dòng)銷比=銷售sku/庫(kù)存sku，動(dòng)銷率不是越高越好，動(dòng)銷率等于100%就是正常，該分類所有的商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，動(dòng)銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍動(dòng)銷率大于100%說(shuō)明，服裝零售缺貨，或者有暢銷品，沒(méi)有得到及時(shí)的配貨補(bǔ)貨。

九、零售對(duì)比分析

   報(bào)表可以查看機(jī)構(gòu)甚至到具體的商品本期和上期的零售銷售對(duì)比分析情況，以及排名的變化，通過(guò)此報(bào)表，可以分析商品零售銷售的環(huán)比和同比的情況，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的把控更準(zhǔn)確。

十、商品零售分析

   商品零售分析，主要以商品為分析對(duì)象，可以分析某段時(shí)間某個(gè)商店，甚至某個(gè)店員的銷售情況以及退貨情況，還可以分析商品的實(shí)際銷售情況，以及商品的毛利率和毛利占比，從而了解商品的毛利貢獻(xiàn)。

十一、機(jī)構(gòu)促銷分析

    此報(bào)表可以分析每個(gè)機(jī)構(gòu)的促銷的情況，分析每個(gè)機(jī)構(gòu)適合什么樣的促銷方案，以及哪個(gè)促銷方案給機(jī)構(gòu)帶來(lái)的利潤(rùn)最大。

零售計(jì)劃管理

      服裝企業(yè)的零售計(jì)劃可以有效地實(shí)施銷售目標(biāo)，既有利于服裝企業(yè)的發(fā)展，又能很好的控制銷售隊(duì)伍，還能更好地激發(fā)銷售人員發(fā)揮自己銷售能力，從而實(shí)現(xiàn)公司創(chuàng)利的目標(biāo)。零售計(jì)劃管理可以協(xié)助企業(yè)針對(duì)不同的零售機(jī)構(gòu)，設(shè)置不同階段的零售計(jì)劃，并可針對(duì)零售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行跟蹤和對(duì)比分析。

一、零售計(jì)劃的設(shè)置

    可以設(shè)置不同的零售計(jì)劃名稱，不同的零售計(jì)劃設(shè)置不同的開(kāi)始日期和不同的截止日期。以便于后面可針對(duì)不同的零售計(jì)劃進(jìn)行分析。

二、零售計(jì)劃單

   通過(guò)此單據(jù)，可以實(shí)現(xiàn)批量的給每個(gè)不同的零售機(jī)構(gòu)設(shè)置不同的零售計(jì)劃的目標(biāo)，并可針對(duì)金額和數(shù)量單獨(dú)設(shè)置，其中計(jì)劃開(kāi)始日期和計(jì)劃截止日期，是根據(jù)選擇的零售計(jì)劃名稱自動(dòng)關(guān)聯(lián)過(guò)來(lái)的，不支持手動(dòng)修改或者輸入。表體中每個(gè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)需要設(shè)置負(fù)責(zé)人，當(dāng)操作員是總部職員的時(shí)候，制定人可以選擇總部職員也可以選擇加盟職員，執(zhí)行機(jī)構(gòu)可以是內(nèi)部機(jī)構(gòu)也可以使加盟機(jī)構(gòu)。當(dāng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)是內(nèi)部機(jī)構(gòu)的時(shí)候，負(fù)責(zé)人只能選內(nèi)部職員。當(dāng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)是加盟機(jī)構(gòu)的時(shí)候，負(fù)責(zé)人只能選擇加盟職員。當(dāng)制單人是加盟職員，制定人只能選擇該加盟機(jī)構(gòu)的職員，執(zhí)行機(jī)構(gòu)也只能選擇該加盟機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)人也只能選加盟職員。

   注：加盟店職員只能建立本機(jī)構(gòu)商店的銷售計(jì)劃，總部操作員可以為權(quán)限范圍內(nèi)的總部商店和加盟商店設(shè)置銷售計(jì)劃.

三、零售計(jì)劃查詢

  可以對(duì)將要審核的零售計(jì)劃單進(jìn)行審核操作，還可以查詢零售計(jì)劃單的執(zhí)行狀態(tài)，并對(duì)相應(yīng)的零售計(jì)劃單進(jìn)行相應(yīng)的操作。

四、零售計(jì)劃完成統(tǒng)計(jì)

   可以查看每個(gè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)的銷售計(jì)劃完成情況，以及查看本期和上期銷售計(jì)劃完成情況的對(duì)比分析，此報(bào)表的查詢條件比較簡(jiǎn)單，沒(méi)有輔助查詢頁(yè)，只有查詢條件頁(yè)，包含的內(nèi)容有執(zhí)行機(jī)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、上期目標(biāo)、本期目標(biāo)和對(duì)比分析。